‘บันได 3 ขั้นของการตั้งราคา’
หนึ่งในเคล็ดลับความสำเร็จของธุรกิจ คือ การตั้งราคา หรือ Pricing ...แต่คนส่วนใหญ่มักคิดว่า การตั้งราคามีอย่างเดียวคือ ‘ถูก!!’
ตั้งราคาสินค้าให้ถูกที่สุด ...อาจไม่ใช่คำตอบของสินค้าทั้งหมดที่คนเราต้องการ
เราปฏิเสธไม่ได้ว่า สินค้าและบริการหลายๆ อย่าง ประสบความสำเร็จอย่างรวดเร็ว ก็เพราะมันแพง
- นาฬิกา บางเรือน เราไม่ได้ซื้อเพราะมันเดินตรง แต่ซื้อเพราะมันแพง
- เราตีตั๋วเครื่องบินชั้น Business ไม่ใช่เพราะมันถึงที่หมายเร็วกว่า แต่ทำคนคนยอมจ่าย 3 เท่าของราคาตั๋วปกติ
แต่ ‘แพง’ เพียงอย่างเดียวก็ไม่ใช่คำตอบ ..ไม่มีใคร โง่ จ่ายเงินแพงๆ แล้วไม่ได้อะไรที่คุ้มค่ากลับมา
เรามาดูบันได 3 ขั้นของการตั้งราคา กัน
ขั้นที่หนึ่ง : ‘Functional’ ซื้อเพราะ สรรพคุณ ...ขายข้าวกินให้อิ่ม , เก้าอี้เอาไว้นั่ง , เสื่อผ้าเอาไว้สวมใส่ , ออกกำลังกายเพื่อลดน้ำหนัก , กระเป๋าเอาไว้ใส่ของ , บ้านเอาไว้อยู่
ถ้าเรากำหนด เป้าหมายธุรกิจเราเพื่อตอบโจทย์ การใช้สอย คุณต้องตั้งราคาให้ถูกที่สุด
ในตลาดแบบนี้ คู่แข่งของคุณ ก็คือ บริษัทยักษ์ใหญ่ , ธุรกิจขนาดใหญ่ เพราะ ความสำเร็จของเขาคือ ความสามารถในการผลิต สินค้าที่มีคุณภาพ ด้วยต้นทุนที่ถูกที่สุด
ขั้นที่สอง : ‘Emotional’ ซื้อ ด้วยอารมณ์ ...ถ้าเรากำหนดเป้าหมายธุรกิจ เพื่อสนองอารมณ์คนซื้อ ..เราจะต้องตั้งราคาที่เหมาะสม
‘เหมาะสม’ ไม่ได้แปลว่า ต้องถูกที่สุด หรือ แพงที่สุด ...แต่มันต้องเหมาะสมและตรงกับอารมณ์ของลูกค้า
การสนองอารมณ์ เน้นไปที่ การออกแบบ เช่น iPhone ไม่ใช่แค่โทรศัพท์ที่เอาไว้แค่ใช้ ...ไม่งั้นคนจะจ่ายหลายๆ หมื่นทำไม เมื่อเขาสามารถซื้อโทรศัพท์ที่ Function เหมือนกัน หรือ ดีกว่า ในราคาที่ถูกกว่า
ความเหมาะสม เป็น Art ศิลปะ ซึ่งเป็น Key Success Factor ของความสำเร็จในธุรกิจ Emotional เลยก็ว่าได้
ขั้นที่ 3 : ‘Identity’ ซื้อด้วย ‘ตัวตน’ ...อันนี้คือ ขั้นสุด ของสินค้าและบริการ เพราะ คนซื้อสินค้าในกลุ่มนี้ ไม่ได้จ่ายเพื่อประโยชน์ใช้สอย ไม่ได้จ่ายเพื่อการออกแบบสวยได้ใจ แต่จ่ายเพื่อแสดงตัวตน
ผู้เล่นในสนามนี้ คือ ธุรกิจที่เข้าใจความต้องการขั้นสูงของมนุษย์ ..เราต้องการการยอมรับ , เราต้องการเป็นคนพิเศษ
วันนี้นอกจาก Luxury Brand แล้ว ..สินค้าในอดีต ที่เคยขายสินค้าแค่ตอบ Function และ Emotional อย่างเช่น Adidas ก็เริ่มเข้าสู่ตลาดนี้แล้ว
ไม่มีใครจ่ายซื้อรองเท้าผ้าใบ คู่ละหลายๆ หมื่น ถ้าเขาต้องการแค่การสวมใส่ หรือออกแบบสวย
ตลาดปรับ - ความต้องการเปลี่ยน - ธุรกิจกลับตัว
เราต้องชัดว่า เราทำเพื่อขายใคร ...ขายอย่างไร ...จัดไปคิดกันดู !!
#ภาววิทย์กลิ่นประทุม
ไม่มีความคิดเห็น:
แสดงความคิดเห็น